Корпоративное обучение продажам

Корпоративное обучение продажам

2

Успех в продажах складывается из следующих составляющих:
• Владение менеджерами технологиями продаж;
• Развитые личностные компетенции, необходимые для работы с клиентами;
• Отношение сотрудников к самому процессу продажи, компании и продукту.
Все это нужно развивать во время регулярного обучения продажам. Но каждая компания вкладывает в это понятие свой смысл. Кто-то проводит тренинги по продажам раз в три месяца, кто-то раз в полгода, а для кого-то регулярно – это один раз в год.Естественно, плановая системная работа внутреннего тренера приведет к большим результатам.

Сегодня многие клиенты внедряют в корпоративное обучение продажам речевой тренажер MatriX B2B Sales. Он позволяет проводить игровые учебные сессии с необходимой компании регулярностью, отрабатывать актуальные темы и повышать результативность продаж.

Какие ошибки чаще всего совершают менеджеры по продажам:
• Игнорируют этапы установления контакта и выяснения потребностей клиента, переходя сразу к презентации товара.
• Меняют местами этапы выяснения потребностей и презентации товара. Менеджеры показывают клиенту “товар лицом” и, если оказывается, что не попали в боль клиента, начинают задавать вопросы.
• Не слушают клиента, перебивают его, подменяют смысл слов, забывая уточнить, правильно ли они его понимают.
• Не закрывают сделки, не умеют, бояться говорить о деньгах.
• Не умеют аргументировать и не приводят доводы в пользу своего предложения.
• Не умеют грамотно работать с возражениями клиентов. Этому их нужно учить регулярно, желательно в комфортной и безопасной обстановке, где могут на практике тренироваться и развивать необходимые навыки.

Как построить программу корпоративного обучения?
1. Определить, кто будет проводить обучение продажам. Это может быть внутренний тренер, который специализируется на тренингах по продажам, коммерческий директор, руководитель отдела продаж или менеджер по обучению.

2. Поставить четкие цели, задачи и требования к обучению. Выделите несколько качественных показателей, которые можно контролировать и оценивать.

3. Сформировать программу обучения. Каким технологиям обучить, какие компетенции развить у разных сотрудников: новичков в продажах, опытных менеджеров, руководителей подразделений.

4. Составить график обучения на квартал / полгода / год и определить удобную периодичность проведения занятий. Лучше, если это будут еженедельные игровые сессии по 2-3 часа. Если в компании несколько подразделений, занимающихся продажами, или есть филиальная сеть, то в этом случае особенно важно четко соблюдать временные рамки.

5. Продумать методы и критерии оценки развития компетенций менеджеров по продажам. В MatriX B2B Sales предусмотрены карточки для проведения социометрии и составления рейтингов участников. Также для анализа можно применять специальные тесты, анкеты, оценочные бланки, привлекать наблюдателей и экспертов.

Например, технология обучения продажам с помощью игрового поля и карточек речевого тренажера MatriX B2B Sales, которая подразумевает несколько этапов и разные подходы к организации процесса. Какой из них выбрать, решать вам – все зависит от целей и задач компании и уровня подготовки менеджеров по продажам.

1. Проведение диагностики. Это самый первый этап работы с речевым тренажером, который позволяет понять текущий уровень развития коммуникативных компетенций сотрудников.

2. Изучение техник работы с возражениями. Это базовый сегмент игрового поля. При разработке речевого тренажера мы исходили из того, что клиент возражает на любом этапе продаж.

3. Последовательное прохождение сегментов игрового поля: “Подготовка к продажам”, “Установление контакта”, “Выявление потребностей”, “Презентация / Коммерческое предложение”, “Переговоры о цене”, “Завершение продажи” и “Послепродажный сервис”.

4. Использование карточек с возражениями клиентов на каждом сегменте игрового поля, их сферами деятельности, критериями выбора, эмоциями и потребностями, и повышение сложности игрового процесса. Опираясь на теоретическую базу, имеющийся практический и игровой опыт, участники отрабатывают возражения клиентов и совершенствуют свои коммуникативные навыки.

5. Проведение повторной диагностики. Может осуществляться как при прохождении отдельных сегментов поля, так и в целом после всего обучения с использованием разных методов оценки развития профессионально-значимых компетенций.

Таким образом, в компании выстраивается непрерывный процесс обучения продажам с детальным изучением материала, отработкой речевых модулей, домашними заданиями и качественной обратной связью от бизнес-тренера / игротехника. А на некоторых сегментах игрового поля даже проводить полноценные тренинги или мозговые штурмы, если будет такая необходимость.

Можно убедиться в эффективности такого подхода к организации корпоративного обучения продажам самостоятельно, поскольку он сочетает игровой и интерактивный формат. Он позволяет не только легко освоить и проверить на практике технологии продаж, но и снизить напряжение в коллективе, поработать с осознанностью и вовлеченностью сотрудников, повысить их мотивацию, обеспечить передачу опыта, погрузить в единое информационное поле и добавить элементы геймификации и соревновательности.

По материалам: Консалтинговая группа Донских
https://clck.ru/HMGYp

наверх